マーケティングの鉄則『Who-What-How』 ～ファン獲得戦略（3/7）～

現代人はとても忙しいです。
特にウェブでは「良さそうなものか」「自分に合っているか」を２秒以内に判断されると言います。
その中でも、SNSにおいては体感的には１秒かもしれません。

インターネットサーフィンという言葉は1990年代に登場しました。
今考えると、当時は誰もが新しい情報を求めて『前のめり』でインターネットを楽しんでいました。

しかし、今はどうでしょう？
10年で600倍以上に増えるというネット情報。
さばききれない情報に対して受け身の人がほとんどでしょう。

完全に受け身な状態の人に対してどのようにアプローチしていくべきか。
１〜２秒でまずは関心を持ってもらう。
次のコンテンツ（数分の動画等）で理解を深めてもらう。
SNSやLINEに登録してもらう…という流れを作っていかないといけません。

そのためには、ちゃんと関心を持ってもらえる人（WHO）に、その人にピッタリな独自性のあるもの（WHAT）を、適切な形とタイミングで（HOW）届ける必要があります。

WHO – 誰に

まずは「誰に届けるか」です。
これは前回「戦略BASiCS」で考えたターゲットから外れないようにしましょう。
商品によっては、さらにターゲットを絞っても良いですが、あまり絞りすぎてニッチになりすぎないように注意しましょう。

WHAT – 何を

次に「何を届けるか」です。
マーケティングにおいて、これが最重要です。

料理で言うと素材のようなものです。
例えば、100g80円の輸入肉をお気に入りの味付け（HOW）で焼くとします。
それはそれで美味しいでしょう。
しかし、100g2,000円の国産和牛には絶対にかないません。

WHATについては特に時間をかけて練りましょう。
新たに作り出す商品はもちろんですが、すでにリリースされている商品やブランドについても『本質的に何を届けるものなのか』を再確認しましょう。

あなたの商品は、届けたい相手に対してどんなベネフィット（顧客が得られる利益）をもたらしますか？
『他では絶対にないベネフィット』が見つかるまで、じっくり考えてみましょう。

HOW – どのように届けるか

最後に「どのように届けるか」、要するにプロモーション戦略です。
プロモーションを成功させるためには、ざっくり言うと次の２つが必要となります。

ターゲットの生活者を引き込む仕掛けを作ること

ターゲットに対して１人ずつ対応しているとキリがありません。
もちろん、最終的にはそういう戦法をとる場合もありますが、基本的には自然にファンになってもらう仕掛けを作ることが大事です。

ツール/手段/広告メディアを正しく理解し、有効に活用すること

SNSや広告、クラウドツールなど、プロモーションに活用できる様々なツールがあります。
そのためにはツールの理解し、それらをうまく組み合わせて活用したいものです。

これらHOWの部分については、この記事で説明すると今の20倍くらいの長さになってしまうので、別の機会に説明します。

まとめ

ちゃんと関心を持ってもらえる人（WHO）に、その人にピッタリな独自性のあるもの（WHAT）を、適切な形とタイミングで（HOW）届けましょう！